杭州楼市这一轮牛市到顶了吗？记者观察到，最近市场发生了多种标志性的变化。

    第一个标志性的变化，是从“开盘必售罄”变成“卖不完”，摇号楼盘在选房时出现大面积弃选，甚至有楼盘首次开盘结束还剩下不少房源，等到快二次开盘了还没卖完。

    第二个标志性的变化，是高价地开始亏本入市了，务实的开发商意识到限价很难放开，不如积极回笼资金，宁愿以低利润甚至亏本开盘。

    第三个标志性的变化，是市场上终于出现了“变相降价”，以老带新奖励、车位优惠、存1万抵10万等促销活动重现。

    第四个标志性的变化，则是新房市场开始重新启用中介分销，足见这些楼盘蓄客是多么不理想。

    这些标志性的变化，将给杭州楼市带来怎样的影响？

    首个亏本入市的高价地项目终于出现了

    最近，萧山一楼盘领出备案价，含精装每平方米3.3万多元，对于这一价格，很多业内人士惊呼：“这基本就是亏本卖了！”

该项目实际楼面价超过26000元/平方米，虽然项目做了高低配，通过排屋房源的相对高价可以平衡部分高层房源价格带来的亏损，但是在业内人士看来，整个项目总体来看还是亏本销售的。

    这可能也是本轮超级行情以来第一个亏本上市的高价地块项目。

    杭州上一次亏本卖房的楼盘，可能还要追溯到2015年。当时，位于之江板块的之江九里，1.53万元/平方米的“面粉价”，却只卖1.8万元/平方米的“面包价”，开发商直言为了回笼资金亏本卖房。

    而接下来，在中央“坚决遏制房价上涨”的定调下，限价不太可能松动，更多的地块都面临亏本风险。

记者梳理了去年出让的涉宅地块，目前还有100宗左右未入市，其中不少是区域内高价地块。将它们的拿地楼面价与目前周边在售新房价格作对比，其中很多想盈利较难。

    蓄客严重不足，有楼盘开始变相降价

    之所以有开发商愿意亏本入市，一是出于年度业绩指标的考虑，二是担心市场继续转冷后，高价地扎堆入市，在一些库存量大的板块形成激烈竞争，不如先下手为强，起码能够回笼资金。

    开发商的担忧其实不无道理。不久前萧山×楼盘首次开盘，尽管报名人数是房源量的两倍，不料最后有50余套房源没有卖出。

在之后的续销过程中，房源销售也不算理想，记者了解到目前仍有剩余。而该楼盘近期将进行二次开盘，对开发商而言，已经根本不奢望二次开盘售罄，能卖七成就算成功。

    一些楼盘的蓄客情况非常不理想，市场上终于出现了变相降价的现象。

    如下沙D楼盘，启动了“老带新”活动，在今年年底以前，老客户成功推荐新客户，待新客户签约成交后，老客户奖励1万元。

    临安的楼市目前大多数楼盘蓄客情况不理想，最近临安的J楼盘推出了存1万元抵10万元房价的认筹活动，并且声称开盘当天车位优惠2万元。

    “谁也别笑话谁，除非这两年没拿地的，不然这种情况将在未来一段时间成为普遍现象。”某开发商营销负责人叹气道，他之前也做过市场遇冷的预案，只是没想到，降温速度来得这么快。“从一房难求，客户不看房就报名摇号，开发商不开售楼处就能闭着眼睛卖房子，到让销售不停地打电话邀约客户，只隔了短短的一两个月。”

    某楼盘销售经理告诉记者，在他看来，现在购房者买房越来越谨慎，生怕被套，所以，一旦首开没卖完转入续销，房子将变得异常难卖。

    时隔两年，又有新盘首开就动用中介

    行情有变，嗅觉灵敏的开发商已经开始未雨绸缪。除了开盘未售罄的楼盘酝酿启动中介分销，甚至一些首次入市的新盘，也开始寻找中介进行合作。

    记者了解，位于萧山的S楼盘最近准备入市。由于担心房子卖得不好，前几天他们召集了中介，开启了分销通道。“我们的开盘价格没有优势，通过前期蓄客摸底，形势非常不乐观。如果不和中介合作，首开的销售业绩会非常难看，而如果首开不成功，将直接影响后期的房源销售。”

    与此同时，大江东某万元盘虽然单价不高，也启动了中介分销。

这也让中介经纪人有了更多的用武之地。经纪人小胡告诉记者，杭州这两年房子太好卖，到处都是托关系买房的人，后来又赶上了摇号，他已经两年没和新房有过合作了，首开就启动中介的新楼盘更是要追溯到2015年的夏天。

    不过，记者也了解到，因为现在楼市处于敏感期，谁都不想当出头鸟，被冠上“摇号以来首个卖不动”的楼盘，这些中介分销合作并未大张旗鼓，而是偷偷进行。

    一家知名中介公司工作人员表示：“现在这个时间点找中介分销对很多开发商来说是件没面子的事，因为这几乎等于说他们蓄客情况不理想，房子卖不出去。因此大多数开发商都会比较谨慎。”

    杭州我爱我家品牌总监周包军也表示，目前我爱我家还没有接到杭州市区首开新盘的分销合作。“现在楼市行情虽然有所降温，但还没有到很严峻的地步。”他说，我爱我家上一次做新房分销，大概是前年的事情。

    不过，若接下来销售仍然不见起色，很多楼盘都无需摇号，到那时开发商就会比较着急，不排除后期全面启动分销，“真金白银的销量肯定比面子重要。”

    “现在很多楼盘想要首开售罄很困难，进入推广期后，我们可能会发动中介、渠道、户外等等，反正以前是怎么卖房的，现在就怎么卖，其实也就是回归正常。过去一年多这种什么都不用做，只要有房子就有人来抢的情形，其实才是不正常的。”一位在去年拿了高价地的开发商和记者聊天时如是说。