来源：财经故事会 陈纪英

 大汽车市场，玩家众多，厮杀激烈

Run or die，慢就是死

大搜车粮草已备、弹药充足，

正如《速度与激情8》的那句台词，

“如果战争将至，我们就在我们最擅长的街道上迎接他们。

    初看汪久康的朋友圈，会误会以他是弹个车的高管，朋友圈转发的全是相关新闻——但汪久康其实是弹个车的线下合作车商。

    汪把过半身家All in弹个车，是因为弹个车实现了他十多年未竞的连锁梦。2007年，汪久康进入了二手车行业，试水连锁模式，但撞得“头破血流”。

    现在有了大搜车搭平台，他小半年开了60多家弹个车门店，“年底打算开到500家，一年完成了过去十年的梦想”。

    汪的案例并不罕见，大搜车创始人兼CEO姚军红希望发动、赋能、扶持B端商户，一块趟出一条新路。

    大搜车，这家拿到阿里和蚂蚁金服投资的公司，和阿里巴巴开放、赋能的生态基因极其吻合，“我们搭好了基础设施，后台智能化，前端标准化，让小B们活得越来越好”，“（商家）结的果子越多，（大搜车）土地就越肥沃”。

    开放：用互联网连接全国车商

    采访汪久康并不容易，他连续几天一直坐着高铁到处跑，60多家门店，大多数尚未开业，散落在全国各地，包括大本营浙江、中部的江西，西南的重庆等等。

    只所以敢下血本，是因为数据喜人。去年10月,第一家店成交了3单，到了11月就涨到22单，12月47单，今年1月成交了80台车，做到了浙江第一名。

    这位亢奋的创业者打了个比方，“这个阶段做弹个车，就相当于10年前的淘宝存有红利。”

    弹个车的线下门店，都是由类似汪久康这样的合作商户来开设和运营的，2017年，全国的弹个车社区店还只有300家，到今年6月初，这一数字已超过2000家。

    喜人的涨势背后，是因为大搜车打造了共赢、互利的开放生态平台，姚军红说，“ 今天也许有好多人来看，说我们给社区店出让了很大的利润。”

    共赢共利，发动千军万马走出一条新路，既是姚军红从战略投资方阿里得到的启示，也源于姚军红自己的复盘总结——靠的就是“团结一切可以团结的力量。”

    2015年，姚军红果断放弃大搜车原来的二手车线下门店，开始走上了开放、合作的模式。

    转换思路，是因为姚军红算过帐，封闭的二手车自营模式跑得慢，做不大“我一年开3000家店，一个店建造成本30万，9个亿，9个亿是大数，然后一个月（运营成本）5万，12个月60万，这一年成本，60万×3000，18亿，加起来27个亿，生意还没开张，27个亿已经投进去了，还不要谈二手车货源等棘手问题。”

    开放的策略制定下来了，但要说服线下的车商们成为紧密盟友，并不容易。2014年，大搜车客户运营中心负责人孙杰来到了大搜车，当时大搜车正在向车商推广免费SaaS产品，帮助中小车商高效完成线上营销、收车、卖车、管理、售后等工作。

上图：大搜车CEO姚军红想在在汽车行业再造“阿里”模式。

    孙杰跟着大搜车COO李志远一块下去扫街，住得是快捷酒店，白天扫街，晚上还要复盘、核算，每天忙到两三点，第二天一大早又爬起来。

    当时，市场上的软件不止大搜车一家提供，商家的警惕性也很高。第一次见到广东最大的二手车商，孙杰名片递出去，对方都没接，后来接触了快十次，对方才接了茬。

    为了帮助车商熟悉产品，产品经理在车商店里一呆好几天，“现在我们靠刷脸就行了，我们的护城河除了免费好用的产品，还有和商家的感情，天下弹军是一家”。

    大搜车的SaaS产品下载量从0做到10万，花了三个月，孙杰的体重也从178斤下降到了140，他开玩笑说，“以前我是个胖子，现在变成长腿欧巴了。”

    到2016年底推出汽车融资租赁产品弹个车时，车商对大搜车产生了高度信赖，很多已经主动找过来了，汪久康就是其中之一，他相信准阿里模式的大搜车前景美好，“友商的线下门店都是职业经理人，拿钱做工，我们都是自己的小老板，都是拼命的，能干得过我吗？”

    此外，汪久康认为，弹个车线上线下的广告带来的品牌效应，以及阿里系战略投资带来的背书，都能让弹个车在一线厮杀时更有优势，“他们看过广告，再跟他们说一声投资方阿里和蚂蚁金服，客户都很认。”

    赋能：给客、给货、给钱、给能力

    吸引汪久康这样的B端商家，是因为大搜车给了他们最想要的东西，“给客、给钱、给货（产品），给能力。”

    大搜车给车商的赋能大致可分两个阶段：

    第一个阶段，提供如“车牛” 、“大风车” SaaS产品系统，帮助车商搭建一套能够提升经营效率的工具，解决商家在资源匹配、信息匹配、人员管理、销售管理，以及销售流程中客户管理、数据支持等问题，提升车商的销售效能、经营能力。

    第二个阶段，随着二手车销售环节的利润率越来越低，大搜车开始帮助车商提升综合服务能力，进而获得更多元的营收能力，一系列金融、保险等金融和汽车后市场产品，开始接入车商。2016年底上线的汽车融资租赁产品弹个车就是如此，给车商提供了货、客流以及金融方案。

    赋能过程，体现了大搜车的底层商业逻辑，就是通过数字化汽车交易场景，对与场景相关的各类资产（人、货、场、钱）进行在线智能配置。

    汪久康的弹个车门店，只需要服务好客户，促进更多交易产生，而后端所有的难活儿交给大搜车就行，如此B端的商家可以更容易赚钱。

上图：弹个车的门店正在快速铺设。

    汪久康已经受益于此。过去，他开一家传统的二手车门店，需要一个极为庞大的展厅，一年租金就要上百万，还需要50-100台的二手车库存，再加上人工，可能一年投资就要上千万。现在他开设的弹个车门店，“轻量级，投资小，见钱快”，小的20平米，大的50-100平米，客人来到店里，直接在APP上看新车和二手车，看好车以后，直接下单，然后弹个车为其定制金融服务。

    至于复杂的风控体系，主要由技术后台承担。目前弹个车的风控以蚂蚁金服的芝麻分为基础，设置第一道审核门槛，蚂蚁金服正在用自己强大的科技数据和风控能力对大搜车进行赋能，这些大数据再经过大搜车的智能风控分析，来决定要不要给客人审批贷款。

    姚军红认为，这一风控链条中，大搜车的数据优势相当突出。有同行在强调自己的智能模型很先进，但姚军红认为80分数据，20分模型更有优势，数据是人工智能的养分和原料，无数据，人工智能就是空中楼阁，“现在大搜车系统一个月接近300亿交易额在跑，积累了大量行业数据。”

    因此，弹个车虽然交易量增速很快，但坏账率远低于行业水平。

    而车辆的物流、上牌等环节，也是由大搜车来完成的———汪久康门店的交易中，七八成都是新车，这些新车前期由大搜车从厂家采购，终端价格也颇有竞争力。

    此外，弹个车开创“1成首付 先用后买”的超低首付，再加上更为灵活的先租后买模式，大幅度降低了购车门槛，尤其在消费升级的大背景之下，让众多年轻消费群体能够提早成为有车一族，这相当于给车商们创造了一个庞大的新增量池。

    数据显示，汽车金融的模式在国外市场渗透率高达70%-80%，其中英国、 美国、德国汽车金融渗透率更分别高达 90%、86%、75%。

    而根据罗兰贝格与建元资本发布的《2017 中国汽车金融报告》，2014-2016年中国汽车消费金融渗透率分别为 20%、35%、38.6%。

    大搜车COO李志远就此得出了结论，“中国的汽车金融渗透率很低，有很大空间，我们弹个车是首家交易场景在线化的融资租赁产品，对于市场而言则正好是一个增量，是在原有金融市场增加了一个细分品类。”

    市场也验证了这一点。汪久康做过预测，等到今年10月，他的弹个车门店的营业量，就能超过他做了十年的二手车传统门店的交易量，“一年的量，超过了原来十年的量，这个速度很惊人。”

    下沉：全国化流通

    大搜车如同一条线，把汽车产业交易链条上，原本碎片化的漫长环节，打通、串联、缩减，实现了供需两端的全国性匹配，实现了车源的全国性流通，那些原来聚集在一二线大城市的新车、二手车，得以下沉到磅礴广阔、潜力巨大的基层市场，而过去没有买过车的基层小镇青年们，也有机会低门槛拥有第一辆车。

上图：大搜车扶持、赋能B端车商，给他们“一次实现梦想的机会”。

    孙杰认为，在二手车领域，未来大城市主要是车辆的出口地，而基层市场则是主要的进口地。

    这个趋势基于一大政策利好。今年3月，二手车全面取消了限迁政策，二手车消费市场潜力由此全面激活。

    以北京为例，2011年以前，北京九成二手车本地消化。2011年之后，随着限购政策的落实，买车门槛提高，消费者需要置换才能再次购买新车，二手车源也因而大大增多，但由于限迁政策，二手车无法流通，而限迁政策的全面取消，意味着这些车辆能流入需求井喷的基层市场，作为入口地的基层用户，也能买到全国最便宜的车源，供需实现精准匹配。

    而在新车领域，主机厂商也越来越愿意通过大搜车等平台，实现全渠道布局，原本覆盖不到的基层市场，通过弹个车可以实现有效触达。

    作为中国车市的“常青树”，别克凯越的累计销量接近300万台。6月10日，别克凯越在弹个车上进行了新车的全网首发，并于6月10日正式开启预售。

    类似别克这样的合作模式，将越来越主流化。《中国汽车融资租赁发展报告2017》的预测认为，三四线城市将成为中国汽车融资租赁市场的布局重点。可以类比的案例，或许是天猫的《县域网购发展报告》，报告抽取了天猫上的44个品牌数据，统计显示，其中32个品牌的县城用户人均购买金额高于一二线城市，包括雅诗兰黛、耐克、优衣库、倩碧vans等全球知名品牌。

    基层市场，也是弹个车的布局重点，其社区门店，已经深入到三四五线城市，成为“小镇青年”最便捷的先租后买式的购车通道。未来，大搜车搭建的如同毛细血管深入基层的服务网络，也会大概率在汽车行业重现“县城消费奇迹”。

    正在蓬勃而发的大汽车市场，玩家众多，厮杀激烈，Run or die，慢就是死，大搜车粮草已备、弹药充足，正如《速度与激情8》的那句台词，“如果战争将至，我们就在我们最擅长的街道上迎接他们。”